КОНКРЕТИКА

ЧАСТЬ 2. Снегоходные туры: от простого к сложному.

Мы публикуем 2-ю часть интервью с Тимофеем Рогожиным о разработке и продвижении снегоходных туров в России.

(Продолжение. Начало интервью читайте в материале "Мы не используем то, что есть, но ищем уникальность - в этом и есть проблема" на этой странице >>)

Полную версию интервью читайте в книге Надежды Макатровой "Как развивать туризм в России. Диалоги с практиками".


Тимофей Рогожин: Этот маршрут был сложнее предыдущего и был ориентирован не совсем на новичков. Если в "Кижском ожерелье" 80-90% пути проходило по льду озера, то здесь 70-80% трассы - это лесные дороги. Предстояло решить, чем разбавить путь. К тому времени мы уже знали про историческую деревню Кинерма - исконное карельское сельговое поселение, которому больше 440 лет, памятник архитектуры, имеющий охранную грамоту. В этой деревне круглый год живет Надежда Калмыкова со своей семьей и потихоньку восстанавливает деревенские дома, развивает этнографический туризм. Мы поговорили с Надеждой, и она согласилась кормить нас обедами, проводить мастер-класс по карельским калиткам (это такие пирожки с картошкой из ржаного теста). Размещение наших туристов с ночевкой было для нее сложно, т.к. дома не очень-то позволяли комфортно размещать группы, да и  растапливать дом ради одной группы в неделю хлопотно.

Поначалу на этом маршруте у нас были трудности с ночевками. Первая ночевка была запланирована на Сямозере. Хотя в первое время там было мало хороших турбаз, но их количество быстро росло. А в районе Ладожского озера в Олонецком районе не было ни одной базы, где можно было бы разместить наших туристов. Поскольку маршрутизация была очень интересная, с живописными участками дороги и множеством мест для показа, мы предложили нашим хорошим знакомым и партнерам инвестировать деньги в строительство коттеджного поселка в одной из заброшенных карельских деревень. Это было что-то вроде таймшера. Они вскладчину строили дома, которые были в их собственности, и могли приезжать туда с семьей и друзьями на определенное время по согласованию с нами. А в остальное время мы брали на себя обязательства по их заполнению. Мы совместно обсудили техническое задание на строительство, постарались сделать всё уютно и красиво, с добавлением карельского и русского колорита, и получили места для размещения 20-25 человек. Это дало нам возможность развивать и продвигать маршрут "Великие озера".

Вскоре осознав, что пятница, суббота и воскресенье заполняются всегда, а будни – по-разному, мы вернулись к вопросу о турах для иностранцев и о возможности присоединения снегоходного тура к стандартным экскурсионным турам в Москву и Санкт-Петербург. Для иностранных туристов в России не было разницы, в какой день отправляться в снегоходный тур по Карелии, а когда ехать в экскурсионку. Поэтому будни мы начали сперва заполнять иностранцами. Потом мы стали строить график таким образом, чтобы одна группа могла приехать по маршруту от Ладоги к Онеге, а затем сразу отправиться на Кижи. В итоге мы сделали из двух трехдневок одну шестидневку, которая иностранцам зачастую кажется более интересной.

Мы продолжили работать над конкурентными преимуществами, но не внутри России, т.к. конкурентов внутри страны у нас не было никаких, а на европейском рынке, где главным нашим конкурентом была Финляндия. Мы досконально изучили финский рынок туруслуг и поняли, что у финнов ставка сделана на soft adventure ("мягкие приключения") - короткие 1-2-дневные маршруты, как правило, вокруг баз по утрамбованным снегоходным трассам. Финляндия работает на пенсионерский рынок Европы, достаточно большой процент от которого приходится на английских, французских и немецких пенсионеров. Мы осознали, что, во-первых, у нас есть русские "приключенчеры", которых мягкий вариант не устраивает. Вдобавок даже среди европейцев, наверняка, есть люди, которые хотят что-то помощнее и погорячее. Поэтому мы стали делать маршруты длиннее и сложнее, где больше приключений и меньше цивилизации. Но повторюсь, средства размещения на наших маршрутах год от года становились комфортнее, я бы даже сказал, безупречнее.

Если в целом Карелия на сегодняшний день по снегоходным турам не конкурирует с Финляндией, то  в сегменте длинных маршрутов мы составляем финнам реальную конкуренцию. По нашим скромным ощущениям, количество иностранных туристов, едущих на длинные маршруты в Россию,  больше, чем в Финляндию. Если посмотреть каталоги финских компаний, то для длинных маршрутов вы увидите 1-2 даты. Все остальное – это исключительно "софт". А мы ставим 4 группы в неделю, т.е. 50 групп за зиму, и все эти группы у нас набираются. А ведь есть еще и "некаталожный" продукт, т.е. индивидуальные туры, сопровождение и многое другое. Наши друзья-финны спустя 5 лет сказали: "Вас русских только научи, останешься без порток". В своей нише они непоколебимы, но к ним приезжают группы, которые рассказывают, как они прекрасно путешествовали по России. И потенциал этого дела не выбран у нас в стране и на 5%, т.е. нам еще предстоит этот сегмент развивать и развивать.

Надежда Макатрова: Длинные маршруты – это сколько в км?

Тимофей Рогожин: В каталожной программе для новичков дневной переход составляет обычно 100-150 км, но чаще около 120 км. На сложных маршрутах снегоходчики проходят в день от 110-120 км до 170 км. Чем проще рельеф, тем длиннее маршрут дня. У нас есть еще и экспедиционные туры с 250, 300 и 400 км в день, но это уже другая история. Это продукт для снегоходных гуру -  людей с большим опытом, но необязательно спортсменов.

Надежда Макатрова: Иностранных туристов такие переходы не пугают?

Тимофей Рогожин: Иногда бывает забавно, когда иностранная турфирма присылает запрос, в котором сообщает, что у них есть очень подготовленная группа, практически спортсмены, и нужно сделать для них что-нибудь посложнее. Так вот, эти "спортсмены" обычно едва справляются с тем стандартом, который мы предоставляем в каталоге. Когда мы пробуем сделать маршрут действительно посложнее, они у нас умирают, потому что они все спортсмены по отношению к Швеции или Канаде, но не к России. Хотя в Канаде есть более интересные и сложные маршруты, чем в Финляндии, но основном там все-таки тоже soft adventure. Словом, что русскому хорошо, то немцу смерть.

Имея подобный опыт, мы каждый раз очень много времени уделяем общению с зарубежными клиентами. Хорошо, если это "вторые руки", т.е. агентство, непосредственно работающее с туристами, которые к нам приедут. Но бывает, что в цепочке стоят два агентства – этакий "сломанный телефон". И когда мы этих «спортсменов» видим, наши инструктора плачут.

Надежда Макатрова: Тимофей, сколько времени требуется, чтобы созданный маршрут стал приносить туристической компании нормальный доход?

Тимофей Рогожин: С момента запуска до превращения в стабильный источник дохода для бизнеса прошло года 3-4. Но это был уникальный продукт на тот момент, вдобавок в "несезон",  и он стал реальным конкурентом для маршрутов в соседней Финляндии. Дальше стали появляться новые более сложные маршруты. Вскоре появилась первая компания-конкурент, потом еще две компании в Карелии. Сегодня на высокопрофессиональном уровне и на широкую ногу в Карелии по снегоходным турам работаем только мы, но если нашу компанию поставить на самую высокую ступеньку, то на следующей ступеньке будет уже 4 игрока, которые борются между собой и некоторый процент soft-туров у нас отгрызают. После кризиса наши мощности опять вышли на 100%.

Надежда Макатрова: Вы упоминали, что помимо каталожных и индивидуальных туров у Вас есть еще услуга сопровождения. Что имеется в виду?

Тимофей Рогожин: Это когда приезжает группа  из 5-6 человек со своей техникой, а мы даем инструктора и машину сопровождения для перевозки вещей и топлива. На этих заказах наша маржа бывает значительно выше. Желающие заказать сопровождение получают анкету о том, какие конкретно услуги им нужны, и каковы их требования и пожелания к маршруту. Заполняют анкету и получают путешествие «под ключ». Этот сегмент рынка очень специфический, ты должен быть своим среди своих, на голову выше клиентов в плане профессионализма или, как минимум, ровня им. Иначе они не захотят иметь с тобой дело.

Надежда Макатрова:  Как Вы выстраивали работу с этим сегментом?

Тимофей Рогожин: Здесь нужен особый подход: доверительный маркетинг, работа в социальных сетях, на форумах, личное общение. Бывает, что люди едут только в том случае, если с ними едешь именно ты, а не кто-то другой из твоей компании. Мы уже 2 года на этом рынке, и у нас очень хороший пакет по сопровождению людей на своей технике.

Надежда Макатрова: Откуда едут в такие туры, и каким образом они везут снегоходы?

Тимофей Рогожин: Москва, Питер, Вологда, Мурманск, Салехард, Архангельск, Норильск, Нижневартовск, Сургут. Снегоходы везут на машинах, но если едут сильно издалека, то иногда берут нашу технику в аренду. Но у них своя экипировка, и есть должный опыт.

Надежда Макатрова: Тимофей, помимо упомянутых Вами трудностей, какие еще есть препятствия в организации и раскрутке снегоходных туров в России?

Тимофей Рогожин: Первое: хорошая техника стоит дорого, под нее трудно взять кредит, и трудно взять ее в лизинг. Мы вообще были первой компанией, кому снегоходы дали в лизинг. Нам дали  первые 12 снегоходов, но мы попали на недобросовестного дилера, который не принимал наши рекламации. Пришлось обращаться в третейский суд Финляндии, который наши рекламации принял. Однако много времени было потрачено на это в разгар сезона. Потом грянул кризис. Стоимость снегохода в среднем - от 330 до 400 тыс. руб., т.е. нужен длинный кредит. У нас на группу  - 6 снегоходов для туристов и 1-2 для инструкторов. Число инструкторов зависит от уровня подготовки туристов и уровня сложности маршрута. Обычно одновременно есть 2 потока. Плюс третий поток туристов – те, кто идут на своей технике.

До кризиса в 2008 году у нас было 3 потока, но возникла проблема нехватки штатных инструкторов. Мы своих инструкторов готовим по полтора-два года. Пик формы инструктора – это третий-четвертый год работы, а на пятый-шестой год люди обычно устают, т.к. у них  начинают болеть спины.

Следующая проблема – обслуживание техники: сервис, уровень механиков, скорость поставки запчастей. Нужно где-то искать дешевые запчасти, т.к. стандартные магазины в России накручивают от 150 до 400% на запчастях. Все эти знания и навыки приходят с опытом и с людьми, которые работают в компании. Ведь когда снегоход стоит в ремонте, он еще и денег не зарабатывает. Значит, у тебя должен быть запас снегоходов на замену, и нужна возможность быстрого ремонта. Многие начинают этот бизнес, а потом бросают, т.к. методика работы и решения всех перечисленных задач  нарабатывается годами.

Надежда Макатрова: Методика подразумевает возможность тиражирования успешных решений. Где и как Вам удалось повторить Вашу карельскую модель?

Тимофей Рогожин: В 2006 году мы этот опыт перенесли на Южный Урал в компанию "Тенгри", которую возглавляет Александр Гончаров. Саша приехал к нам, посмотрел, как у нас все устроено. Мы помогли купить снегоходы, дали первые навыки по их обслуживанию и эксплуатации, по маршрутизации, потом покатались по их маршрутам, посоветовали, что поменять. Александр потихоньку меняет и докупает технику, значит, бизнес у "Тенгри" идет в гору.

Надежда Макатрова: Зачем Вам растить себе конкурентов?

Тимофей Рогожин: Для нас выгода в том, что у нас будут хорошие партнеры-подрядчики. Ведь люди съездили с нами два раза в Карелию, съездили на Кольский полуостров и спрашивают: "А куда еще мы можем съездить?" А мы знаем, что еще у нас есть Саша Гончаров. В Башкортостане не везде такие замечательные турбазы, как в Карелии. Есть зимовья, есть крестьянские избы, в целом сервис попроще. Но туристы остаются довольными практически всегда. Именно это важно.

В 2008 году мы перенесли наш опыт на Чукотку, разработав там маршруты, которые можно отнести к настоящим adventure-турам. Туда приезжают иностранцы практически без опыта езды на снегоходах и уезжают живые и здоровые, переполненные эмоциями и опытом, т.к. они не представляли, что можно ходить по 200 км в день по тундре в пургу. Но на Чукотке это уже продукт следующего уровня: все несколько дороже, больше дней, длиннее переходы, попроще сервис, зато впечатлений - через край. Это и ночевка в яранге, и село эскимосов, и село оленных чукчей, и жилища береговых чукчей, и, если повезет, северное сияние и встреча с белым медведем. Словом, восторг и адреналин.

На сегодняшний день по нашим следам пошла компания в Кировске. А Горный Алтай попробовал, но не получилось, т.к. на старте было сделано огромное количество ошибок. Когда советуешь не наступать на грабли, тебя не всегда слышат. Такая же история в Екатеринбурге.

Надежда Макатрова: В чем конкретно ошибаются те, кто берется за подобные маршруты, но не добивается успеха?

Тимофей Рогожин: Ошибки в маршрутизации, в сервисе. Это или очень простые, или очень сложные маршруты, на которых слишком большой износ техники. Либо в маршруте нет изюминки. По сервису: многие считают, что раз это активный тур, то сервиса может и не быть. А это не так. Поскольку после снегоходного дня ты весь сырой, порой до трусов, независимо от экипировки, вечером нужно обязательно просушиться, чтобы утром надеть сухой комбинезон и сухую обувь. А где-нибудь в палатке зимой или в яранге ты утром в сырую одежду не залезешь, это многих напрягает. Люди готовы проходить много км в день через разные сложности и трудности, но не готовы жить в плохих условиях. Туристы хотят, чтобы каждый вечер, пусть с опозданием, но они приезжали в теплый дом, где их встречали со вкусной едой и баней, плюс на маршруте были изюминки.

Надежда Макатрова: Тимофей, при каком морозе Вы отменяете снегоходные туры?

Тимофей Рогожин: Мы всегда говорим, что нижней планки температуры нет. Если темп ниже -300С, мы вносим корректировку в маршрут, укорачиваем программу, но если клиенты готовы идти, то мы готовы обеспечить полную безопасность. Если говорить о верхней планке, то это  до -20С - 00С. Средняя температура -10-120С. На Чукотке бывает -440С в феврале, поэтому там сезон снегоходных туров мы ограничили мартом и апрелем. В зависимости от маршрута меняется и экипировка: в Карелии она одна, на Чукотке другая. И там, и там она профессиональная, но она предназначена для разных условий.

Надежда Макатрова: То есть помимо снегоходов Вы снабжаете туриста еще и всей экипировкой?

Тимофей Рогожин: Да, мы выдаем экипировку. Мы вообще выдаем всё. Человек может приехать просто в костюме с работы и привезти с собой только личное белье, свитер, термоноски. Выдается шлем, подшлемник, перчатки, ботинки и комбинезоны. Все зарубежное, кроме обуви. 

Подводя итог снегоходной теме, подчеркну, что при желании и правильном подходе можно сделать совершенно устойчивый продукт, который затем можно транслировать в любые регионы, где есть зима дольше, чем 2 месяца. Что касается, прибыльности бизнеса, то по итогам прошлой зимы наш оборот по турам в Карелию составил 11-12 млн руб., за вычетом прямых расходов на содержание офиса это порядка 1,5 – 2 млн руб. чистой выручки.

Опубликовано 05.02.2013 г.

Полную версию интервью читайте в книге Надежды Макатровой "Как развивать туризм в России. Диалоги с практиками".


Семинар по теме:
  "Как создавать и продвигать бренд территории. Российская практика". Все подробности и РЕГИСТРАЦИЯ на этой странице >>


<- назад в: Публикации