КОНКРЕТИКА

ЧАСТЬ 1. "Мы не используем то, что есть, но ищем уникальность – в этом и есть проблема"

Мы публикуем первую часть интервью с Тимофеем Рогожиным, генеральным директором национального туроператора "RussiaDiscovery".

Полную версию интервью читайте в книге Надежды Макатровой "Как развивать туризм в России. Диалоги с практиками".


Надежда Макатрова (далее Н.М.): В беседах с представителями турбизнеса и властей российских регионов мы постоянно слышим об уникальном природном потенциале и широких возможностях для развития активного туризма. Один из вопросов, который волнует многих: как из имеющегося многообразия составить оптимальную комбинацию, которая и станет популярным маршрутом? Какие правила здесь существуют?

Тимофей Рогожин (далее Т.Р.): Уникальность турпотенциала – это самое большое заблуждение, которое свойственно большинству представителей региональных властей и турбизнеса. Они как патриоты своего края, а многие из них еще и краеведы, считают, что их территория действительно обладает уникальными природными и культурными особенностями: у них самые древние церкви, самые высокие водопады, самое большое количество чистых рек, самое большое число известных людей служили губернаторами и т.д. Большинство из них не понимает, что они конкурируют за туристов не только со своими соседями и со всеми регионами России, но еще и со всем миром, куда наши российские туристы ездят отдыхать. Мы сталкиваемся с этим постоянно.

Приведу пример. Не так давно мы общались с владельцами фермы по выращиванию мидий в Северной Карелии в местечке Соностров. Хозяйка фермы вроде бы понимает все проблемы, связанные с привлечением туристов: ферма находится далеко, сложная логистика, нет дорог. Но у нее есть весомый, как ей кажется, аргумент: "Это же единственная ферма по выращиванию мидий, а все москвичи охотно ездят в гастрономические туры". Спрашиваю:
- Откуда Вы это взяли?
- Вот к нам приезжают…
- Сколько к Вам приезжает человек? 100 или 1000?

Это такой местечковый стереотип, вытекающий из проблемы репрезентативности выборки. Хозяева приняли 10 туристов, которые были в полном восторге от всего. И на основании этой похвалы делается вывод о рынке в целом. На мой взгляд, это самая большая проблема. Не отсутствие денег, опыта или противодействия государства, а стереотипы и уверенность в собственной уникальности.

Н.М.: Как показывает наша практика, любые сомнения в уникальности, высказанные в адрес той или иной территории, вызывают в ответ негодование и обиды. Как Вы поступаете, когда сталкиваетесь с подобными стереотипами?

Т.Р.: На одной из встреч с представителями региональной власти и турбизнеса я поступил следующим образом. Мне говорят, условно: "У нас миллион озер и уникальные сосновые боры, каких нигде нет". А я показываю им такие же красивые фотографии из других регионов, где изумительные озера и сосновые боры, которые ничуть не хуже. "А у нас уникальные старинные церкви", - говорят мне. А я достаю 10 фотографий  прекрасных церквей из других городов. И так по всем позициям. В какой-то момент люди перестают упираться и начинают думать.

Или другой пример на Ямале.
- А у нас оленеводы, и в этом наша уникальность.
- Разве? И на Чукотке оленеводы, и на Кольском полуострове оленеводы, и в Якутии оленеводы, и у ненцев оленеводы.
- А у нас они самые что ни на есть оленеводы-оленеводы! (Я утрирую).

И никто не задумывается и не видит преимущества в том, что это оленеводы, самые близкие к самолету. Эту мысль я пытался донести до властей, когда был в Салехарде. В Салехард можно прилететь из Москвы за 15 тысяч рублей туда и обратно и при этом всего за 2-3 часа, и оленеводы живут там в двух часах езды от аэропорта и оленей пасут поблизости, как коров. Больше нигде такого нет. Обычно к оленеводам надо долго лететь и потом еще долго ехать, что выливается в соответствующую цену. Но такие простые аргументы обычно неинтересны, мол, самые близкие оленеводы – это как-то мелко и некреативно. Интереснее обсуждать какой-нибудь мегапроект очередного СПА-курорта.

Н.М.: То, что уникально для туристов, не является уникальным в понимании хозяев и наоборот…

Т.Р.: Да, получается, что ищем уникальность, а то, что уже есть и что нужно доработать, не видим. Можно пытаться раскручивать ямальского Деда мороза Ямал-Ири или гулаговские стройки во главе со знаменитой стройкой "501" (хотя "памятники" ГУЛАГа у нас присутствуют в целом ряде регионов), но при этом совершенно лениво относится к тому, что город Салехард расположен на северном полярном круге. И в Салехарде есть номера в отеле, где половина номера еще перед полярным кругом, а другая половина – уже за полярным кругом.

Часто "фишкой" считают наличие большого числа каких-то объектов, например, озер или рек. Но дело ведь не в количестве. Что толку хвастаться 70 тысячами озер в Карелии, если есть озеро Байкал – самое крупное и известное в мире, которое для туриста важнее всех этих тысяч водоемов. Или какой смысл бравировать Ладожским и Онежским озерами, крупнейшими в Европе, если на них практически не развит водный туризм, нет соответствующей инфраструктуры. Мы не используем то, что есть, но ищем уникальность – в этом и есть проблема.

Н.М.: Тимофей, с позиции туроператора, как бы Вы рекомендовали нашим российским регионам подходить к определению этой самой уникальности? С чего начать?

Т.Р.: Начать надо с общегосударственной программы развития туризма, которой на данный момент нет. Если бы она была, было бы понятно: вот регионы, где может успешно развиваться активный отдых. Давайте мы им поможем в этом деле и разведем их по видам отдыха: пусть эти регионы делают "воду", а эти делают "горы". Это не означает, что у тех, кто будет специализироваться на горных маршрутах, не будет водных туров, но это означает, что они не будут "сталкиваться лбами", продвигая свои направления.

Важный момент: мы не должны заставлять кого-то что-то делать или не делать. Задача в данном случае - убедить 10-15 регионов, которые занимаются активным туризмом, сесть за стол переговоров и понять, кто чем силен, помочь каждому найти свою нишу. А у нас сейчас регионы своей рекламой «долбят» по одним и тем же точкам: "А якутский мамонт – самый мамонтовый мамонт в мире", "И ямальский мамонт – самый мамонтовый в мире" и т.д. В общем, смотришь и плачешь.

Н.М.: Предположим, в один прекрасный день нашим регионам удастся договориться о нишах. Возникает следующий вопрос: каковы правила формирования хороших активных туров? Что туда включать, как комбинировать разные объекты в рамках тура? Интересен Ваш опыт создания и оценки перспективных маршрутов.

Т.Р.: Отвечу на примере наших туров по Карелии. Это, можно сказать, классический пример разработки тура.

В 1999 году в Карелии не было ни снегоходов, ни снегоходных маршрутов, ни людей, которые  организовывали бы туры на снегоходах. В это время в Россию поставлялись только снегоходы марки Бомбардье (они же Ski-Doo). В Карелии существовало какое-то количество турбаз, где менялись собственники и делался капитальный ремонт. Летом эти турбазы заполнялись хорошо, а в остальное время стояли пустыми. При этом жители Карелии и Ленинградской области зимой активно ездили на отдых в соседнюю Финляндию кататься на снегоходах, смотрели их буклеты и радовались тому, как у финнов все здорово придумано.

В 1999 году мы привезли первые пять снегоходов "Полярис", четыре из которых были для взрослых, очень простенькие, и один детский снегоход объемом двигателя 120 куб. см для детей 3-4 лет. Первоначально у нас был прокат. Вскоре выяснилось, что снегоходы бьются, поскольку у туристов нет никакого опыта катания. Русские люди – это же не финны, если уж взяли снегоход напрокат, то нужно выжать из него всё.

Мы решили не изобретать велосипед, а пойти по пути Финляндии, взяв их модель снегоходных маршрутов. Сделали первые простенькие снегоходные трассы: на один час, на полтора, на два-три-четыре часа с пикником, купили экипировку. Впереди идет инструктор, за ним «чапают» три человека. Каждый из них предварительно расписывается за технику безопасности. Как только человек начинает "гарцевать", ему тут же напоминают о правилах. Потихоньку бизнес-модель начала выстраиваться, но маржа была очень низкая. Мы понимали, что выходные у нас забиты, а будни пустые. Поскольку снегоходов мало и они маломощные, то больших групп мы принять не можем. Человек за 2-3 часа пытается выжать из снегохода максимум, из-за чего у нас была большая амортизация.

"Ага!", - подумали мы и купили снегоходы "Полярис-550". Это уже достаточно мощный туристический снегоход на стандартной гусенице 38 см (позже мы отказались и от этой модели).  И начинаем накатывать маршруты продолжительностью полдня, один день и два дня. Сразу видим, что стало лучше: выходные и праздники у нас по-прежнему забиты, но теперь клиент получает снегоход на два дня и он его начинает беречь. Появляется больше времени на обучение правильному катанию. Однако будни у нас по-прежнему свободны, и рынок ограничивается жителями Петрозаводска. Мы понимали, что повышая цену, мы будем терять объем. А в соседней Финляндии этот бизнес  процветает …

Этот факт заставляет нас сделать следующий шаг. Мы принимаем решение о создании брендового маршрута. Куда? Конечно на Кижи через Онежское озеро. Мы собираемся на Кижи на разведку. Нас называют экстремалами и провожают как в последний путь. Как водится, убеждают нас в том, что это невозможно, что все мы утонем, пропадем, и на снегоходах на Кижи не проехать. Добавлю здесь, что в то время жить на Кижах тоже было особенно негде: всего два гостевых дома, в каждом 6 основных мест и 2 дополнительных, но зимнего водоснабжения в домах нет. Один из домов зимний, т.е. теплый, а второй вообще летний. Но это нас не останавливает.

Мы прокладываем маршрут на одном снегоходе. Конечно, не без трудностей. Но в результате этой поездки и из общения с местными жителями мы понимаем, что в стародавние времена, когда в СССР активно летали вертолеты, которые, правда, стоили дорого, местные жители накатывали снегоходный путь. Вдобавок по льду озера ездят рыбаки, с которыми ничего страшного не происходит. Оппоненты пугали нас трещинами и прочими опасностями льда. В ответ на предостережения мы взяли величайший учебник всех времен и народов под названием «Учебник сержанта воздушно-десантных войск» и нашли в нем таблицу соотношения толщины льда и возможности наведения переправы для танковых колонн. Потом через поиск в интернете нашли таблицы соотношений температуры окружающей среды и прироста толщины льда. Потом нашли СНиП по наведению гражданских ледовых переправ. После этого мы многократно прокатываемся по льду озера с ледобуром, делая лунки через каждые 300-500 метров, и в итоге понимаем, что бояться нечего.

Далее мы, не будучи выдающимися физиками  и математиками, находим формулы расчета давления на площадь и принимаемся за вычисления. Понимаем, что если пеший провалится, то лыжник пройдет, а снегоход идет на большой скорости и вдобавок площадь гусениц у него большая. Иными словами, там, где пройдет лыжник, пройдет и снегоходчик, несмотря на разницу в весе в пять раз (снегоход весит порядка 400 кг). Через эти обычные вещи мы приходим к тому, что в снегоходном маршруте на Кижи нет ничего опасного. Дальше мы наблюдали за поведением озера, изучали, как образуются трещины, анализировали тактику так называемых ледовых капитанов на Байкале, в т.ч. Александра Бурмистрова, который водил джипы на Байкал еще в 80-90-е годы. Маршрут вырисовывался из Петрозаводска, скорость движения регламентировалась.

Н.М.: Маршрут проходит главным образом по льду Онежского озера?

Т.Р.: Чтобы маршрут не был скучным, мы заезжаем по пути в старинные карельские заброшенные деревни, где-то дома посмотрим, где-то посетим очень красивые церкви, где-то по лесу едем.

Н.М.: По Вашему опыту, как часто желательно "менять обстановку" для туриста? Каждые полчаса?

Т.Р.: Если это возможно, то хорошо. Но не у всех регионов есть задатки полуострова Рыбачий в Мурманской области, где каждые 20 минут идет радикальная смена картинки. На самом деле, желательно, чтобы на маршруте каждый день были 3-4 точки, которые чем-то интересны: живописный водопад, кусочек реки на пороге, бьющий ключ, старинный колодец, дом красивый или, к примеру, сосна, с которой Шишкин якобы писал свою картину. Это может быть местный житель с лошадью, с которым можно пообщаться, или бабушка, у которой можно выпить стакан молока, как будто бы случайно. Конечно, есть места, где даже таких простых достопримечательностей не наскрести. Но важно понимать, что люди едут не за экстримом, а за впечатлениями, и для них ценна любая эмоция. Стакан парного молока или колодезной воды или фото у большого дерева – это тоже эмоция. Поэтому если есть несколько вариантов связать пункт А с пунктом В, то выбирать надо тот вариант, где такие интересные точки есть.

Н.М.: Сколько часов в день туристы-любители готовы проводить за рулем снегохода?

Т.Р.: В снегоходных турах мы не постоянно едем. Едем полчаса, потом остановочка: покурили, пообщались, пофотографировались. Снова едем, опять остановочка. Потом большая остановка на обед. Это может быть барбекю или костер, где можно пожарить сосиски, или везем с собой на саночках мангал, на котором готовим еду, которую захватили с собой, как это делают в Финляндии, чтобы все было красиво. Можно устроить  чаепитие в сельской избе у бабушки, которая только что вытащила из печи пирожки.

Мы понимаем, что в снегоходном туре озер должно быть все меньше, а лесных дорог все больше. Они более живописные и интересные. Когда целый день едешь по озеру, то это в какой-то момент надоедает, если это не озеро Байкал. Поездка по льду Байкала наскучить не может, потому что там 11 видов воды в разном агрегатном состоянии: снег, сосульки, лед прозрачный, лед молочный, сталактиты, сталагмиты, сугробики, торосики, трещинки. В обычных случаях от озер мы уходим, мы их используем как связки. Лучше выбирать лесные фронтовые, лесовозные дороги, которыми перестали пользоваться, чтобы на них не было никакого движения транспорта, и туристы ощущали, что в радиусе 30-50 км никого кроме них нет.

Возвращаюсь к Кижам. Мы проложили маршрут, шло длительное согласование, обучение и торги с владельцами гостевых домов, чтобы их цена и наши требования к качеству, наконец, встретились. Нам это удалось. Один дом принимал группы просто шикарно: настоящая домашняя кухня, русская печь и при этом в доме был туалет и душ, а также караоке и телевизор. Этот симбиоз был великолепен. Но дом мог вместить всего 6 человек, а группа – 12. Второй дом был холодный.

Сначала мы сделали двухдневный тур: день туда и день обратно. Но заполняемость только по субботам и воскресеньям нас не устраивала, и мы предложили 3-дневный тур. Мы включили в маршрут большое кольцо "Кижское ожерелье": показывали музей-заповедник Кижи, окрестные деревни, села, часовни, включили рыбалку и дополнительную баню. Тур заиграл, и денег сразу прибавилось. Дальше мы, что называется, полировали маршрут и поняли в какой-то момент, что у нас есть бренд, и он может быть интересен не только россиянам, но и иностранцам. К нам поехали сперва французские экспаты чуть ли не готовыми группами, потом немцы, итальянцы. И до сегодняшнего дня этот тур "Кижское ожерелье" пользуется популярностью и у иностранных, и у российских групп. Правда, кроме нас по этому маршруту теперь возят туристов еще две российские компании. На сегодняшний день поток снегоходчиков, которые посещают Кижи, переваливает за 400 чел. Кто-то посещает в более коротком формате, кот-то – в туре подлиннее.

Н.М.: Сам тур и инфраструктура вокруг него за эти годы как-то изменились?

Т.Р.: Сегодня на Кижах можно поселить минимум 60 человек, причем в хороших условиях, т.е. номерной фонд вырос в 10 раз, так же как и посещаемость туристами. Сезон снегоходных туров на Кижах - с конца января до середины марта. Эти полтора-два месяца приносят ощутимые деньги средствам размещения, чтобы они могли окупить свое содержание в межсезонье. И музеям хорошо, поскольку раньше зимой туристов не было, а в музее все равно сидит какой-нибудь одинокий сотрудник. И местным жителям хорошо, т.к. они живут там робинзонами, а мы можем что-то необходимое привезти, можем помочь с эвакуацией. Всем службам охраны (милиция, пожарные) тоже было хорошо, поскольку все группы отмечаются у участкового, все паспортные данные туристов есть, вопрос безопасности решен. Но как только люди начали ездить по этому маршруту самоходом, работы у служб охраны прибавилось.

Кто-то скажет: "Конечно, когда есть Кижи, такое можно сделать". Да, Кижи, безусловно, повлияли на привлекательность маршрута. Но когда люди съездили на Кижи и сказали, что хотят ездить с нами дальше, мы не стали искать фантастические изюминки, а вспомнили, что Ладога и Онего – крупнейшие в Европе озера, и у нас появился маршрут "Великие озера". Одна группа шла от Ладожского к Онежскому озеру, а вторая – в обратном направлении.

Опубликовано 20.12.2012 

2-ую часть интервью с Тимофеем Рогожиным "Снегоходные туры: от простого к сложному" читайте на этой странице >>

Полную версию интервью читайте в книге Надежды Макатровой "Как развивать туризм в России. Диалоги с практиками".


Семинар по теме:
"Как создавать и продвигать бренд территории. Российская практика". Все подробности и РЕГИСТРАЦИЯ на этой странице >>


<- назад в: Публикации